頭圖來源 | 視覺中國

作者 | 蘇 鵬

編輯 | 盛 夏

一輛汽車擁有近 2 萬多個零部件，約六成需要車企進(jìn)行外購，在行業(yè)競爭加劇、企業(yè)普遍追求降本增效的當(dāng)下，汽車制造商們試圖從 1.2 萬個零部件中擠出油水。

近日，一封《保護(hù)中小汽車零配件實(shí)體企業(yè)刻不容緩——致長安汽車采購部的申訴函》揭開零部件供應(yīng)商的生存困境。該函稱，因價格戰(zhàn)引發(fā)部分車型滯銷，長安將對供應(yīng)商未結(jié)貨款直接扣款 10%。長安汽車隨后回應(yīng)稱，" 直扣產(chǎn)值 "、" 直扣貨款 " 等內(nèi)容系不實(shí)信息。

巨頭的日子也不見得舒緩。博世中國總裁陳玉東在今年初曾表示，他收到了吉利零部件采購公司總經(jīng)理贈送的一把寫有 " 快刀斬亂麻 " 的刀，希望博世能配合降價以提升產(chǎn)品競爭力。

一直以來，主機(jī)廠在整零關(guān)系上一直占據(jù)主導(dǎo)地位。但 " 榮辱與共 " 的整零關(guān)系，并不是建立在絕對的平等之上。" 當(dāng)主機(jī)廠遇到經(jīng)營難題，就會把很多供應(yīng)商叫來，一刀切地強(qiáng)勢要求他們降價，壓縮經(jīng)銷商的利潤來保證自己的利益。" 一位供應(yīng)商人士告訴 36 氪 AUTO。

2020 年，當(dāng)財(cái)年的凈利潤大跌 86%，豐田首次在合作中途要求供應(yīng)商降價，以實(shí)現(xiàn)成本控制。但這次不一樣，不是哪一家車企出現(xiàn)了經(jīng)營難題，整個汽車制造業(yè)都在與虧損做斗爭。今年以來，車市價格戰(zhàn)累加燃油車市場份額的萎靡，削弱了一眾傳統(tǒng)車企的盈利能力。

據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，2023 年第一季度，汽車行業(yè)凈利潤同比下滑 24% 至 819 億元，汽車行業(yè)利潤率為 3.8%，顯著低于整個工業(yè)企業(yè) 4.9% 的平均水平。

" 除極少數(shù)幾家汽車制造商外，今年即使是業(yè)界表現(xiàn)最好的汽車制造商在要求其供應(yīng)商控制成本、降低零部件價格方面也變得非常嚴(yán)厲。" 一時間，主機(jī)廠與供應(yīng)商的關(guān)系變得緊繃起來。

價格戰(zhàn) " 禍及 " 供應(yīng)商

長安汽車董事長朱華榮曾表示，2022 年國內(nèi)市場上在售新能源車型達(dá)到了 372 款。各家車企為了在新能源市場占據(jù)有利位置，依然不遺余力地在推出新能源產(chǎn)品。

當(dāng)內(nèi)卷變得更為激烈，從價格上撕開突破口已經(jīng)是車企們的慣用打法。比亞迪和特斯拉不斷下探主銷車型的價格區(qū)間，以此在新能源市場攻城略地。而那些相對弱勢的品牌們，只能用犧牲利潤的方法來守護(hù)自己原本就不大的份額。

以價換量是價格戰(zhàn)的基礎(chǔ)邏輯，但這套打法的負(fù)面作用顯而易見：車企的利潤空間被進(jìn)一步壓低。

因此，車企們迫切需要降低制造成本來提高毛利率，為自己爭取更多的降價空間。有行業(yè)內(nèi)人士表示，降低制造成本的方式有多種，比如提高生產(chǎn)線自動化程度、推進(jìn)零部件通用化、應(yīng)用新技術(shù)和新材料，但內(nèi)部成本控制總有極限，且難度較高、研發(fā)周期較長。

對此，壓低供應(yīng)商的供貨價似乎成了切實(shí)可行的有效辦法。" 一輛車的物料總成本，有大約 60% 來自外購零部件，供應(yīng)商是主機(jī)廠控制成本的一大突破點(diǎn) "。

成本壓力開始轉(zhuǎn)接到零部件供應(yīng)商身上。" 最近主機(jī)廠在成本控制方面的要求越來越高，在與供應(yīng)商進(jìn)行談判的時候態(tài)度越來越強(qiáng)硬。" 一家二線供應(yīng)商內(nèi)部人士告訴 36 氪 AUTO，今年以來，越來越多的主機(jī)廠開始以自身體量為談判籌碼，進(jìn)一步壓低供應(yīng)價格。

按照市場慣例，主機(jī)廠平均每年會要求供應(yīng)商降價 2%～5%，但主機(jī)廠也會提高同年的采購量來平攤降價帶來的利潤損失，"5% 是一個平衡線，降價幅度控制在 5% 以內(nèi)，主機(jī)廠再增加一定采購量，供應(yīng)商仍可以用規(guī)模化來保證利潤。" 上述供應(yīng)商人士說。

來源：視覺中國

但在今年，由于價格戰(zhàn)的開打，主機(jī)廠盈利能力開始受到損傷，越來越多的主機(jī)廠開始有意打破這條平衡線，要求將供貨價格降低到 5% 以上，但訂單量卻沒有進(jìn)行相應(yīng)的提高。另據(jù)報(bào)道，有供應(yīng)商表示，在汽車價格戰(zhàn)打響后，長安汽車就開始加大對供應(yīng)商的壓價力度，公司的盈利空間也因此遭受擠壓。

今年 3 月，一項(xiàng)由蓋世汽車發(fā)起的 " 供應(yīng)鏈降本 " 行業(yè)調(diào)研結(jié)果顯示，3000 名行業(yè)人士中有 74% 表示，相較往年，今年車企提出的降價要求明顯提升，超半數(shù)企業(yè)被要求的降價幅度在 5%～10%；較為夸張的情況中，也有供應(yīng)鏈企業(yè)一次性被要求降價 20%。

該調(diào)研還指出，供應(yīng)商的降本手段較為單一，多以壓低原材料價格、控制人力成本為主，而不是通過技術(shù)來實(shí)現(xiàn)降本。還有供應(yīng)商對 36 氪 AUTO 表示，一些主機(jī)廠還試圖通過減少對供應(yīng)商原材料采購成本的補(bǔ)貼，減少生產(chǎn)資助的方法來轉(zhuǎn)移成本壓力。

供應(yīng)商如履薄冰

在汽車產(chǎn)業(yè)鏈條當(dāng)中，主機(jī)廠處于中心地位。除了寧德時代、博世等頭部供應(yīng)商巨頭外擁有龐大的客戶群體外，二三線及以下零部件供應(yīng)商的客戶群體極為單一。

有三線動力電池高管對 36 氪 AUTO 形容零部件供應(yīng)商的處境，" 有 5 家以上客戶就能躋身一線，2 家客戶就能讓自己活得不錯。"

這里的市場規(guī)律是，供應(yīng)商們主要依附于主機(jī)廠生存，為了拿到賴以生存的訂單，供應(yīng)商通常會以主機(jī)廠為圓心進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。比如，小型零部件供應(yīng)商會將工廠建設(shè)到主機(jī)廠客戶所在的城市，甚至有供應(yīng)商會為主機(jī)廠成立專門的研發(fā)小組，"24 小時為主機(jī)廠待命 "。

一家位于杭州的軟件供應(yīng)商曾經(jīng)為上汽提供服務(wù)，該供應(yīng)商的員工回憶初期的合作細(xì)節(jié)，" 每天都處于待命狀態(tài)，一旦上汽那邊的合作遇到問題，（我們）立馬買最近一班的高鐵去上海幫忙解決問題。"

從初期就確立的不對等關(guān)系，會貫穿合作的整個周期。

為了保證主機(jī)廠現(xiàn)金流的健康， " 長賬期 " 已經(jīng)成為供應(yīng)商和整車廠合作的潛規(guī)則。通常，由于程序的繁瑣，整車廠的回款周期在 6 個月 -9 個月之間，在這段時間，供應(yīng)商需承擔(dān)龐大的生產(chǎn)成本。" 原材料采購、工廠生產(chǎn)、物流費(fèi)用都需巨額成本，回款沒有到賬只能自己承擔(dān)。"

但沒有人能保證供應(yīng)商在既定的周期內(nèi)能拿到全部回款。" 即便到了回款周期，一些強(qiáng)勢的主機(jī)廠也會給出各種理由來減收賬款和延期付款。" 有供應(yīng)商內(nèi)部人士對此抱怨道。

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強(qiáng)如巨頭博世，也曾面臨主機(jī)廠拖欠貨款的局面。2020 年，博世中國甚至采用停止供貨，加收利息的方式來追回拖欠已久的回款。" 博世是一級供應(yīng)商，他需要拿到錢去支付二級、三級供應(yīng)商的貨款。" 上述人士表示。

冗長的回款周期一邊讓供應(yīng)商飽受資金壓力，一邊也讓主機(jī)廠的采購部門成為壓力最大的部門之一。" 因?yàn)槊刻煲氡M各種辦法搞定供應(yīng)商的催款，并找一切理由壓低供貨商的采購價格。" 有傳統(tǒng)車企的內(nèi)部員工告訴 36 氪 AUTO，甚至有的車企還會強(qiáng)迫部分員工到采購部門輪崗，" 鍛煉他們的抗壓能力。"

在一些銷量情況欠佳的主機(jī)廠，壓價和拖欠供應(yīng)商貨款已成為了采購部門的主要考核指標(biāo)之一。

即便有供應(yīng)商愿意在回款方面做出讓步，也并不意味一定可以拿到主機(jī)廠的長期合作權(quán)。對于一些提供內(nèi)外飾件、座椅、車燈、保險杠等低技術(shù)含量配件的供應(yīng)商，他們始終處于危險狀態(tài)。" 以前為車企供貨，形成定點(diǎn)合作關(guān)系后，在合作周期內(nèi)被換掉的可能性不大。" 但現(xiàn)在車企們降低成本的壓力越來越大，" 一旦有相同供應(yīng)商拿出價格更低的產(chǎn)品，車企們就會萌生更換供應(yīng)商的想法。"

一個直接的例子是，出于降本考慮，一家自主車企的主銷車型臨時更換了另一家供應(yīng)商的扶手箱。" 單一成本僅相差不到 5 元，但就因?yàn)檫@個差價，最初的供應(yīng)商被踢出局。" 有業(yè)內(nèi)人士透露。

被轉(zhuǎn)型放大的矛盾

供應(yīng)商與主機(jī)廠的矛盾由來已久，這次長安汽車與供應(yīng)商曝出的拉扯戰(zhàn)，也體現(xiàn)出傳統(tǒng)車企當(dāng)下的生存困境。

今年第一季度，比亞迪以 50.87 萬輛的銷量占據(jù)了國內(nèi)新能源汽車市場將近四成的份額，而特斯拉中國則以 13.74 萬輛的表現(xiàn)位居第二，占據(jù) 10.5% 的市場份額。兩者已經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)新能源市場的半壁江山。

傳統(tǒng)車企在新能源市場很難賺到錢，而固守的燃油車市場份額持續(xù)萎靡。除了比亞迪和特斯拉等少數(shù)車企外，其余車企的生存處境并不理想。

理想汽車董事長李想認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)達(dá)到千億級別的收入規(guī)模后，15%～25% 的產(chǎn)品毛利率是一個健康生存的汽車企業(yè)的基準(zhǔn)要求。

長城汽車、廣汽集團(tuán)和上汽集團(tuán)三家千億級別企業(yè)，一季度毛利率分別為 16%、4.01% 和 9.83%。按照李想的標(biāo)準(zhǔn)，除了長城汽車外，廣汽和上汽兩家傳統(tǒng)車企巨頭均未達(dá)到健康生存線。

來源：視覺中國

" 傳統(tǒng)車企的業(yè)績壓力都比較大，大家都在尋找控制成本的方法。" 一位獵頭表示，車企在人才招聘方面，其他崗位去年跳槽平均有 30% 左右的薪資漲幅，而同樣的崗位今年 " 可能只有 10% 左右的薪資漲幅 "。

行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的經(jīng)營壓力擺在眼前，慌不擇路的傳統(tǒng)車企們也將壓力轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上。

" 有很多車企認(rèn)為，他們給供應(yīng)商的采購單逐年增多，僅憑這一點(diǎn)，供應(yīng)商就有必要用降價策略幫車企渡過難關(guān)。" 有多位供應(yīng)鏈人士向 36 氪 AUTO 透露，已有車企試圖和供應(yīng)商重新簽訂供貨合同來緩解壓力，新合同主旨為 " 分 2 年～3 年的時間，來完成供應(yīng)訂單 30% 的降幅 "。" 平均下來，一年的降幅要降 15% 左右 "。

另一個潛在的危險是，憑借著供應(yīng)鏈垂直一體化的優(yōu)勢，特斯拉和比亞迪依然有極大的降價空間。最新數(shù)據(jù)顯示，比亞迪單車?yán)麧櫬室呀?jīng)高達(dá) 1 萬元，而自主車企的單車?yán)势骄禐?5000 元。" 這也意味著，當(dāng)比亞迪將價格壓低 5000 元，我們就要賠本來應(yīng)對。" 上述人士直言道。

為了實(shí)現(xiàn)最大程度生產(chǎn)降本，越來越多車企試圖實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵零部件的自產(chǎn)自研。包括長城、吉利、通用、本田、大眾、豐田、PSA、奔馳等車企都有自研動力電池的打算。

波士頓咨詢公司高級顧問 Xavier Mosquet 表示，目前許多制造商有意自己主導(dǎo)關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)，以避免內(nèi)部制造的成本和復(fù)雜性。" 有一些汽車制造商在某種程度上希望繼續(xù)購買零部件，并進(jìn)行最終的整合。"

零跑自研自產(chǎn)的部分已經(jīng)覆蓋 70% 的整車成本，"10 萬塊錢的成本，其中有 7 萬塊錢零部件是零跑自制的，如果外購有 10% 毛利空間差價，零跑就比別人有 7000 塊錢的競爭力。" 朱江明透露，隨著規(guī)模效應(yīng)擴(kuò)大，未來會有更多研發(fā)成本得到平攤。