2021 年，中國制造業增加值在全球占比 25% 左右；2022 年，這個數字接近 30% ——這是來自于工信部的一組數據。

" 這說明海外市場迫切地需要中國的供應鏈。" 億邦動力董事長、億邦智庫院長鄭敏談道，" 一方面，海外零售市場增速快，另一方面，中國制造業增加值在全球占比還在上升，供需機會顯而易見。關鍵問題在于，海外網絡零售市場所需要的供應鏈和傳統的外貿供應鏈不一樣。"

有數據顯示，單從中國的出口貿易來看，B2B 業務仍然占據 70%-75% 的市場份額。2022 年，To B 市場有接近 9 萬億人民幣的市場規模，而在接下來的五年間，To B 市場預計仍將保持著 9.7% 的年復合增長率。

面對如此廣闊的市場，傳統外貿企業如何入局？跨境 B2B 電商市場在新時期發生了哪些質變？打開跨境 B2B 巨量增長空間的路徑有哪些？

針對這些問題，日前在無錫舉辦的 " 品質長三角 跨境新征程 " 第二屆長三角跨境電商峰會給出了答案。會上，跨境電商平臺、標桿企業、投資人探討了如何通過數字化、跨境 B2B 等手段擁抱跨境供應鏈新生態，首度對跨境 B2B 作出系統、全面性闡述，并揭開跨境 B2B 獲得新增長的 N 種方式。

01

全球市場不確定性仍存在，跨境 B2B 的機遇從何而來？

當今外貿整體趨勢穩中向好，但仍然存在相當大的不確定性——這是本次峰會上眾多嘉賓均提及的問題。

后疫情時代，全球經濟下行、通貨膨脹，線上紅利已被透支，加之消費信心指數下降，全球跨境電商市場增長速度正逐漸回歸至 2019 年的水平。作為中國外貿大盤的跨境 B2B 面臨著什么樣的局面呢？

亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區企業購負責人楊鈞分享了兩個現狀：

1、今年前 4 個月，我國貨物貿易出口額是 1.12 萬億美金，同比增長 2.5%。從區域看，中國對東盟、歐盟和日本出口增長，其中 " 一帶一路 " 沿線國家增幅明顯，增長了 26%，但也有區域有所下跌；

2、綠色低碳、" 新三樣 "、電動汽車、鋰電池和太陽能電池增速迅猛，拉動了整個機電品類的增長。

" 挑戰依然存在，我們還是要保持謹慎樂觀的態度。" 他指出，"77% 的受訪企業決策者愿意花費至少 5 萬美元在網上采購，而高達 15% 的受訪者表示，愿意在線上采購價值超過 100 萬美金的商品，這說明 B2B 跨境電商將迎來新的增長機遇。"

（亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區企業購負責人楊鈞）

前海數貿董事長李良亦點出了當下制造型企業所面臨的發展機遇。他表示，盡管目前中國的工廠型企業仍然囿于各種困擾，" 不敢、不想，或者說是不會跨境 "，但伴隨著跨境電商行業內部的大洗牌，貿易型大賣家釋放出大量市場空間，為腰部企業提供了發展機遇，也讓那些原來未能成功轉型的工廠型企業和傳統內貿品牌，得到一個推動轉型、進入行業的契機。

" 雖然增量有所放緩，但其市場空間遠遠沒有觸達天花板。只是供應鏈重組、消費力在線上線下的重新整合，會使得不同區域市場進入不同的發展階段。" 易達云科技執行董事李勤梳理了全球電商貿易的規模和增速，并指出，2022 年中國出口 To B 市場有接近 9 萬億人民幣，在接下來五年的發展周期內，依然保持 9.7% 的年復合增長率。

" 第一，今天中國依然有全球最優秀的工程師，研發紅利是持續存在的；第二，中國供應鏈優勢依然全球領先，雖然過往幾年也聽到產業帶往東南亞轉移，但實際上都是轉移的勞動密集型產業。" 安克創新副總裁、海翼電商總經理吳灼輝表達出對中國企業出海的樂觀態度。

那么，哪些品類、哪些市場會優先涌現出機會？

多位嘉賓皆談到，新能源成為跨境 B2B 領域時下最火熱的品類。

" 全球新能源產業近年來表現出高速發展的勢頭，尤其在被稱為‘新能源發展最后一公里’的儲能產品領域，更是充滿想象空間。便攜儲能、應急需求的儲能，接下來有很大的看點。" 楊鈞表示。

"2022 年以光電鋰‘新三樣’為代表的行業發展非常迅猛，增速極快。" 連連國際外貿 B2B 支付業務負責人鐘逸銘亦提到。

此外，多語市場正成為跨境電商發展的下一個藍海。

" 整個多語市場，是覆蓋了超過全球 5 萬億規模的巨大市場，但其目前的開發程度并不高。" 李磊舉例指出，東盟、東南亞、" 一帶一路 " 沿線國家和地區等正成為中國進出口量增長最快的地區，" 從行業來看，醫療、消費電子、交通運輸等行業，都是這幾年多語市場增速和詢盤量非常高的領域 "。

（焦點科技高級副總裁、中國制造網總裁 李磊）

02

基于 AI 的數字化改造——跨境 B2B 領域的下一次 " 工業革命 "

阿里巴巴國際站中國供應商及跨境供應鏈總經理王添天指出，AI 將顛覆當下中國外貿產業所有操作、經營流程的核心場景，其帶來的價值升級，主要包括以下三方面：

1、通過 AI 技術，讓海外的買家更精準匹配中國商家的商品和服務能力；

2、AI 能夠幫助商家在商品上新、場景搭建、店鋪裝修等方面極大地提高效率。" 商家上一個新品，平均時長是半個小時，如果用 AI 能力只需要 15 秒 "；

3、商家基于 AI 技術能力，最核心的變化就是在整個供應鏈的組合和重構上。

（阿里巴巴國際站中國供應商及跨境供應鏈總經理 王添天）

中國制造網也已開始布局 AI 領域，并于前不久推出了 AI 外貿助手麥可。李磊談到，AI 助手可應用于營銷推廣、品牌出海、溝通洽談、培育人才以及最終輔助決策等多個重要領域。

李磊指出，基于 AI 的數字化改造，將成為跨境 B2B 領域的下一次工業革命。" 除了工作效率，AI 產品的應用對整個行業來講，都是一個質量的提升。信息質量的提升，會帶來巨大的變化。"

" 不管是 To B 還是 To C，中國跨境電商企業的核心優勢，不是低成本，而是解決顧客痛點的能力，即通過數字化手段捕捉顧客的新痛點，開發并迭代產品，再以最快的速度把產品送到顧客面前。" 楊鈞說道。

王添天也指出，從數字化經營的角度來說，商家最重要的四件事情是：

第一，商家的訂單是不是數字化獲取；

第二，商家的資金是不是被數字化的流轉和賦能；

第三，商家的貨物能不能被數字化履約；

第四，商家的客戶資產和財務管理能不能形成數字化的服務。

" 全面滲透到這四個場景里面的數字化，將大大提升中國外貿商家以及長三角外貿商家在全球外貿中競爭能力。" 王添天總結道。

03

跨境 B2B 不同領域的增長破局

一、工業互聯網應該是互聯互動的平臺

針對工業互聯網的協同制造，捷配創科技始人周邦兵分享了五個觀點：

1、工業互聯網是消費互聯網發展的必然結果；

2、工業互聯網一定是跨工廠、跨區域、跨領域、跨行業的互聯互通的平臺，形成這樣一個互聯互通的體系；

3、訂單、技術、數據，是工業互聯網三大核心要素；

4、協同制造是工業互聯網發展的終極形態，未來工業互聯網和產業互聯網一定會與消費互聯網結合；

5、生態化發展是工業互聯網的必然要求。

（捷配科技創始人兼董事長 周邦兵）

二、汽車汽配行業要實現供應鏈和數字化體系共同出海

基于十幾年投資 To B 項目的經驗，無屆創新資本創始合伙人蔡景鐘總結了汽車及汽車零部件出海的三個發展趨勢：

1、新能源車主機廠帶動配件廠商。中國未來汽車配件產業的發展空間非常大，不單是品牌化，整個產業鏈將實現出海；

2、從中國制造到中國品牌。在中國 20 年制造業的技術積累下，很多工廠從 OEM 正轉型成品牌，用產品力推動品牌力。同時，現在亞馬遜、eBay 等跨境電商平臺，能推動汽車配件從中國制造發展到中國品牌；

3、中國的供應鏈和數字化共同出海。接下來，中國汽車配件出海模式不只是把中國產品、中國的供應鏈賣出去，而是把過去中國發展起來的數字化工具、線上平臺和各種數據系統一起出海。

" 我們預計，歐美汽車后市場有近 700 億美元的市場機會。對于中國賣家來說，這是一個巨大的機會。" 他表示。

（無屆創新資本創始合伙人 蔡景鐘）

三、聚焦產品，關注用戶，扎根供應鏈

安克創新副總裁、海翼電商總經理吳灼輝談到，精準的產品定位、更接地氣的營銷、更智能化的運營體系、能否找到優秀的合作伙伴，是當下企業需要關注的方向。

他總結到，企業想要在出海賽道上跑贏，首先產品要足夠好，其次客戶信任也要做到足夠高（包含品牌、品質以及售后服務等等）。" 今天客戶的選擇太多了，產品太豐富了，任何產品做得不好或者客戶信任做得不到位，這個波動就是乘法級。"

（安克創新副總裁、海翼電商總經理 吳灼輝）

中建材國際貿易有限公司、易單網董事長王立鶴談到，中建材國貿上從外貿企業轉型發展起來的數字化跨境電商，" 我們聚焦工業品類的 B2B 領域，與其他平臺的商業發展模式略有不同。在整個工業品的國際業務當中，我們搜尋客戶、和客戶交流、及時交付、為客戶提供便利的服務，尤其是 To B 企業，客戶黏性是我們重要的關注點，而與客戶近距離的、非常深入的溝通，至關重要。"

蘇紡集團黨委書記、董事長伍棟指出，" 打爆款模式，在跨境 B2B 上可以行得通，但在跨境 B2B 上比較困難。跨境 B2B 需要建立在深厚扎實的供應鏈基礎上。"

四、提升效率是提高企業競爭力的關鍵點

" 我們比較看好有產品研發能力和品牌力、較強供應鏈效率和技術實力、非單一渠道以及特色品類的電商機會。" 諾亞控股歌斐資產私募股權投資主管合伙人劉亦浩提到，歌斐資產更關注關注物流倉儲、軟件服務、金融支付等服務領域。" 企業競爭力說到底就是效率的競爭，而效率來自于營商環境、資金、運營、人才以及不斷的創新。"

敦煌網招商及品類運營副總裁沈曉燕指出，作為老牌 B2B 平臺，敦煌網 2023 年的核心戰略：一是以網紅經濟為中心，用中國供應鏈激活海外網紅經濟；二是創建新的海外本土布局，采取線上線下融合的形式；三是根據紅人買家需求倒推供給升級，為網紅進行個人品牌定制。

深圳市跨境電子商務協會產業帶供應鏈秘書長黃永林從產業帶的角度指出，從產業帶跑出來的成功典范，大部分是跨境電商部門和母公司分開，跨境電商部門負責人能夠直接決策，從而實現在市場上快速迭代產品。

五、跨境金融解決方案要更多關注降本增效

金融問題亦是跨境 B2B 不可忽視的重要問題。

交通銀行無錫分行副行長于海龍談到，跨境電商要注意四個風險——市場風險、國家風險、法律風險、操作風險。其中，市場風險要考慮到匯率和利率的風險。

寧波銀行總行國際部副總經理童創貴也指出，跨境電商應有兩方面考慮：產品要創新、快速迭代；跨境電商備貨、鋪貨流程相對較長，資金安排需要計劃。

連連國際外貿 B2B 支付業務負責人鐘逸銘總結到，支付服務作為一種底層支撐，更多關注的是 " 降本增效 "。" 如果說，商流服務做的是開源，那么資金流服務所做的就是節流，旨在支付的各個環節中把成本省下來。" 他說。

（連連國際外貿 B2B 支付業務負責人 鐘逸銘）

04

跨境 B2B 的未來：好產品之上，針對 B 端用戶打造品牌

" 賦能企業走品牌出海的道路，是亞馬遜企業購 DTB 模式另外一個特點。B2B 對亞馬遜企業購來說，也是 Brand to Business。為什么要強調做品牌？因為，大部分亞馬遜企業購的買家，都是大型企業和機構，他們對品質有非常高的要求，品牌就成為了有力背書。" 楊鈞談道。

" 品牌的底層邏輯，是顧客的信任和認可，體現的是‘認知效率’。品牌的起點，是顧客在使用產品之后擁有良好體驗。所以，產品力是基礎，因為它首先創造了價值，而打造品牌，則可以把產品力帶來的動能轉化為品牌勢能，加速價值的交換。同時，打造一個好品牌，也可以提高好產品被發現的速度，它也是一個效率的‘放大器’。"

楊鈞指出，目前，許多優質供應鏈已經懂得如何做好一個產品，下一步便是針對 B 端客戶打造自己的品牌。

新日股份總裁趙學忠以電動車品牌經驗出發，也將品牌化作為企業發展的節點：" 對于想要跨境的企業，建議首先對自己的品牌進行定位；第二對自己的產品有一個定位；第三對自己的企業實力有一個定位。如果你的產品，你的服務，特別是你的渠道不能支撐跨境本土化，我建議你暫緩，只有把內功練好，把產品做好才可以做好跨境電商。"

前海數貿董事長李良表明，中國企業不僅只做低端的貨物出海，還要做品牌出海，借助于跨境電商的發展機遇，實現從價值鏈低端向高端的躍升。在微笑曲線模式下，企業如果想取得更多的利潤，除了溯及上游的研發專利之外，還可以向品牌側前進，在銷售端提升利潤留存效率。

05

五類供應鏈 +" 產研銷一體化 " 先進模式，打開跨境 B2B 巨量空間

面對當下的跨境電商市場，中國商家需要準備什么樣的供應鏈？

億邦動力董事長、億邦智庫院長鄭敏指出，以下五類供應鏈是接下來真正擁抱跨境 B2B 電商的機遇所在：

1、柔性快反供應鏈。此前，外貿領域的訂單往往都是三個月、半年起步，需要長時間備貨，而跨境電商將柔性快反供應鏈帶入大眾視野；

2、全渠道供應鏈。跨境電商領航外貿高質量發展，品牌全球化用跨境電商打前站，用跨境電商做研發導航儀。外貿高質量發展主要體現在 " 四高 " ——高附加值品牌、高效率供應鏈、高技術含量的跨境服務業，以及高關注 ESG；

3、數智選品供應鏈。各大電商平臺對貨源均提出規模要求，而并不是每一家平臺都在中國設有采購中心，在這其中，數字選品的機會跑了出來。平臺告訴賣家什么好賣，同時會用人工智能的方式告訴買家，應該匹配什么樣的供應商、應該怎么選品；

4、網絡協同制造。原來，電子商務平臺的機會主要屬于互聯網技術型創業公司，如今，在跨境 B2B 領域，平臺即供應商、供應商即平臺的機會到了。所有傳統外貿企業、外貿生產制造企業，都有可能建立起自己的跨境 B2B 平臺；

5、采購供應鏈數字化機會。國內 B2B 采購數字化平臺已經風生水起，如京東工業、歐菲斯、鑫方盛、震坤行等正在往海外走。

（億邦動力董事長、億邦智庫院長鄭敏）

鄭敏還表示，搭建跨境 B2B 商業模式時，應從采購方視角看問題。他提到，企業級采購有四大類需求：

第一，建立一站式的供應鏈，以滿足降本的需求。從供應鏈上，要把庫存周轉率大幅度提升，不像原來 " 一年采購兩次，一次管半年 "，現在是一個禮拜采購一次，因為平臺能夠提供穩定的一站式供應鏈。這樣就提高了客戶的庫存周轉率，把成本降了下來。

第二，建立小批量供應鏈，以滿足提效的需求。企業級采購里，可能 20% 的采購花了 80% 的時間，80% 的主材很好談，但還有 20% 長尾品類，要花很多時間去尋源、找供應商——這恰恰是跨境 B2B 很好的機會。而且，小批量的采購，要求的是快，對價格不敏感。

第三，建立穿透式供應鏈，以滿足安全的需求。如果給世界 500 強企業做過供應商就會有感受。以蘋果為例，它看供應鏈要看到四級——蘋果的供應商要看到供應商的供應商，還要看到供應商的供應商的供應商，即必須要把供應鏈穿透看，否則訂單接下來以后也不能交付。

" 在非常長的供應鏈里，任何一個環節在 ESG 上出問題，都會影響到這個企業的聲譽和品質。那么，對于傳統的工業外貿生產企業而言，能不能把采購生態也建立起來，讓國外買家看到自己的供應鏈，非常重要。"

第四，建立人機協作供應鏈，以滿足信任的需求。B2B 的生意是需要人的，B2B 的生意是獨有的人機協作的模式。現在，大量建立跨境 B2B 的數字供應鏈服務平臺，在海外也有落地的團隊，這些人就是用來面對面建立信任的。

楊鈞指出，" 產研銷一體化 " 是跨境 B2B 未來先進的商業模式：" 中國的優質產業帶已經具備了一定的研發能力，完成了‘產研’一體化，但苦于沒有品牌，沒辦法擺脫基于成本的代工模式，給訂單的獲取帶來了一定的影響。產研銷一體化，即生產、研發、銷售都在一個產業集群里玩層，甚至在單一企業主體里完成，我們期待更多這樣的企業出現。"

" 跨境 B2B 主要是一場供應鏈數字化全球化變革的機會，不再是信息推廣傳播方式變革的紅利主導。" 鄭敏總結道。